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[電纜銷售 ] 賣電纜的多說了一句話,創造了銷售的奇跡!

P: 2019-04-08 14:00:17

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【情景假設】

A君需要采購一批電線電纜。同樣品牌、同等質量,A君為什么沒有與第一家和第二家銷售人員達成協議,而是與第三家銷售人員成交訂單,更奇怪的是竟然在第四家追加采購計劃......


1第一家銷售人員


A君考察并采購電線電纜一批,進入店面之后,就開始問道:“你們的電線電纜是什么標準的?”


第一家銷售人員回答:“國家標準,你要其他標準的也有?”


A君搖頭走開了。(魚龍混雜,不探究需求都是無效介紹,做不了單


2第二家銷售人員


A君又到一家,問:“你家的電線這么貴呀!你們的產品是純國標的嗎?”


第二家銷售人員被問的措手不及:“啊,不好意思哈,我剛來不太懂,標簽上寫著是國標線”。


A君二話沒說扭頭就走了。(對自己的產品沒有足夠的了解,也沒有任何信心,只局限于產品標簽上的信息當作賣點,應對不了客戶。)


3第三家銷售人員


正在一旁的另一家銷售人員見狀問道:“老板您好,請問您要什么規格的電線電纜,我針對性的給您介紹!”


A君:“我家裝修,準備采購一些BV線”。


第三家銷售人員:“我們這xx牌電線純國標、足百米、還有過硬的質量承諾,您要多少盤?”


A君:“那就紅黃各4、雙色2盤吧”。(客戶需求把握了,但需求背后的動機是什么?喪失進一步挖掘用戶需求的機會,屬于客戶自主購買,自然銷售不能將單值做大。)


4第四家銷售人員


這時他又路過一家電線電纜銷售處便去詢問:“你家的電線什么牌子的?”


第四家銷售人員:“xx牌“

A君:奧,這個牌子呀!

第四家銷售人員:看來您對我們家的品牌很了解呀,那您一定知道這個牌子電線電纜是純國標、足百米、保檢測,并公開承諾:如檢測不合格,貨值雙倍賠償,差一米包賠一百米。請問您需要什么規格的?”(探求需求)


A君:“BV2.5和4的吧。”


第四家銷售人員:“您是家裝用吧,一般家裝也能用到BV1.5平方,您為什么只用2.5和4呀?”(挖掘更深的需求)


A君:“自己家里用,都用大一個規格的安全。”


第四家銷售人員:“老板,您的安全用電意識真強。(適度恭維,拉近距離)前幾天,你們那個小區的好多家都是用我們的電線(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?給他們裝修的電工都說咱的電線長度足百米,很少有這么誠信的商家。(構建情景,引發憧憬) 你想要多少? (封閉提問,默認成交,適時逼單 ,該出手時就出手。)


A君:“BV1.5平方的都是在哪里用呀。”


第四家銷售人員:“BV1.5平方的一般適用于照明線路,如果這些小功率的地方用BV2.5的就有點大馬拉小車,造成無形中的浪費。咱也有插座、插排、開關呢 (連單,最大化購買,不給對手機會),您家裝修時都選用同一個品牌采購也方便,省心省力還省錢!(愿景引發)”


A君:“對哈!那就都在這里采購吧。”


第四家銷售人員:“您人可真好,有品位、安全意識高。要是我們每個人都有您這樣的覺悟,市面上就沒有魚龍混雜的雜牌子啦!”(適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)


第四家銷售人員稱贊著A君,又說我們有自己的生產廠區,(將單砸實,讓客戶踏實),要是周邊親戚朋友還有裝修房子的,一定要帶他過來。質量信得過!(建立客戶黏性)。


A君被第四家這個銷售人員對事的認真和耐心,凡事替客戶著想、替客戶省錢、站在客戶的角度考慮問題的態度所打動,開心的說“好好好,讓朋友也來買”。拉上貨,滿意的回家了



那么,銷售賣什么?


生客賣的是禮貌

熟客賣的是熱情


急客賣的是效率


慢客賣的是耐心、認可



沒錢賣的是實惠


豪客賣的是仗義


小氣賣的是利益


享受型賣的是服務


挑剔型賣的是細節


猶豫型賣的是保障


這才叫銷售!


帖 子 獎 罰
songfeiX 獎勵 10 金幣,5 聲望,于 2019-04-08 14:39:30 原因:獎罰

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P: 2019-04-08 14:42:05

2

你是說話癆能拉單?

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P: 2019-04-09 08:00:51

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